隨著沃爾瑪開始向非美國本土的企業(yè)開放入駐，一個新的機會為那些以前將所有時間和精力都花在亞馬遜上的賣家打開了大門。這些已經(jīng)在亞馬遜業(yè)務上有著成功的策略的賣家，也希望可以在沃爾瑪?shù)匿N售上復制成功。但實際上，在沃爾瑪上銷售并不那么簡單。適用于亞馬遜的銷售策略和在沃爾瑪不一定同樣成功。
例如，贏得amazon buy box的策略與贏得walmart buy box的策略明顯不同。需要考慮足夠多的差別，以確保擁有互補但獨特的策略使沃爾瑪業(yè)務也能獲得成功。
要了解為什么同時在兩個平臺上銷售策略需要不同，重要的是要了解在亞馬遜上銷售和在沃爾瑪上銷售之間的如下差異：
一、銷售費用
亞馬遜的銷售費用種類很多，他們作為一家公司獲得的很大一部分收入來自這些費用。亞馬遜的專業(yè)賣家賬戶每月收費39.99美元，每筆銷售的傭金費率從8%到15%不等，具體取決于類別。不過，亞馬遜設置了最低費用，因此無論類別如何，你都不會支付低于8%的費用。四分之三的賣家都會使用 fba，因此還需要支付配送費用，這些費用因產品重量而異。另外，如果在亞馬遜倉庫中存放你的庫存，還需要支付倉儲費。
沃爾瑪?shù)氖召M結構有些不同。在平臺上銷售你的產品沒有月費，但他們也像亞馬遜一樣同樣有每筆訂單的傭金費。沃爾瑪現(xiàn)在也有類似于亞馬遜fba的服務，稱為wfs。如果你決定為你的產品使用wfs，你將支付月度倉儲費和配送費用。然而，要想使用wfs并不像使用fba那樣容易申請通過率并不高，所以這不是大多數(shù)賣家關心的問題。
二、入駐和產品listing
與沃爾瑪復雜的入駐流程相比，入駐亞馬遜相對更簡單。在亞馬遜賣家中心設置賣家賬戶后，就可以輕松上手了。你所要做的就是列出要出售的產品，然后你就可以開展業(yè)務了。你的產品將有一個標準識別號（通常是upc、ean或isbn），但這些并不難獲得。
但沃爾瑪卻不同，沃爾瑪不想過多賣家在他們的平臺上銷售。兩個平臺最大的不同就在這里。亞馬遜會讓任何有意愿在亞馬遜上銷售的人入駐，而沃爾瑪希望看到你之前在其他平臺銷售成功過，要在沃爾瑪銷售，你必須完成申請并接受他們的“信任和安全審查”。此審核通常需要幾周時間。如果你被接受，與你注冊亞馬遜賣家中心時進行的自動入駐相比，有一個非常手動的入駐流程。
三、定價和buybox競爭
亞馬遜旨在讓所有賣家都能獲得成功，但這樣做的副作用是平臺上的劇烈競爭。亞馬遜上的很多賣家都知道他們在短期和長期策略中正在做什么，以幫助他們贏得消費者。由于這種競爭程度，價格會頻繁的波動，因此如果你認真對待在亞馬遜上銷售，你必須迅速做出反應。并使用自動重新定價工具，幫助你在需要進行調整時保持價格競爭力并守住buybox。如果你通過fba或sfp進行銷售，那么你贏得buybox的機會自然會更高，因為你的配送速度和可靠性會直接影響到亞馬遜算法。如果你的銷售速度也一直很高，那么你應該也能贏得buybox。
沃爾瑪?shù)膬r格通常比亞馬遜便宜。因此，在平臺上為你的產品列出有競爭力的價格至關重要，如果你沒有競爭力，可能會被清退。沃爾瑪非常重視價格是否合理，一般來說，從競爭的角度來看，沃爾瑪?shù)母偁帍姸纫偷枚唷Ｒ虼耍绻阍敢庾鳛橘u家遵守他們的規(guī)則，那么你就有很大的機會在沃爾瑪市場上挖掘并為你的產品快速取得成功。
四、運輸配送
當談到亞馬遜的運輸配送時則不得不談到amazon prime。當亞馬遜推出prime服務時，它改變了消費者對運輸和在線購買習慣的看法。能夠在一兩天內通過prime收到包裹對于亞馬遜平臺來說是一個巨大的競爭優(yōu)勢，幾乎75%的亞馬遜賣家僅使用fba來獲得prime徽章，還有一些些賣家使用fba與海外倉發(fā)貨組合的方式來完成訂單配送。簡而言之，亞馬遜的運輸配送基礎設施無論在技術還是實體運輸能力方面都是驚人的，也是其巨大的差異化因素之一。
沃爾瑪最近推出了walmart+以減少這種差異化。它好處與prime類似，允許沃爾瑪賣家為某些品類產品提供快速的配送服務。沃爾瑪?shù)膬商炫渌陀媱潕椭Ｍ谄脚_上花費更多精力的賣家能夠體現(xiàn)兩天運輸標簽，這些運輸標簽有助于提升你的產品在自然搜索排名中的排名，因此更有可能被消費者找到。總的來說，沃爾瑪正在慢慢推出與亞馬遜提供的產品非常相似的產品，以趕上其綜合服務優(yōu)勢。
五、績效標準
如果你通過fba發(fā)貨，則無需擔心亞馬遜的績效標準。使用fba的很大一部分原因是使用亞馬遜的物流和消費者服務能力來保持高績效。
如果你通過fbm進行銷售，則需要密切關注一些指標：
1. 訂單缺陷率 (odr) – 確保在60天滾動期間保持在1%以下。odr包括來自你的買家的負面反饋、索賠以及購買時的任何信用卡拒付。
2. 取消率 – 需要在滾動的7天期間保持在2.5%以下。
3. 延遲發(fā)貨率 – 需要在10天和30天期間低于4%。
如果使用fbm未達到這些指標，將可能會從亞馬遜收到警告或暫停通知。眾所周知，被亞馬遜警告或暫停賬戶的影響是巨大的，甚至有可能讓你的業(yè)務一蹶不振。
沃爾瑪追蹤與亞馬遜類似的衡量績效標準的核心指標。他們希望你作為賣家在90天內保持低于2%的odr。如果你的odr繼續(xù)違反該指標，你將收到警告，但沃爾瑪更有可能與你合作改進，因為他們希望與在亞馬遜的競爭中獲得優(yōu)勢。
六、品牌和廣告
一般來說，在亞馬遜上購物的消費者不會關心你的品牌。絕大多數(shù)亞馬遜搜索是特定于產品的，而不是特定于品牌的。潛在消費者正在尋找特定商品并且不關心銷售它的品牌，只要評論不錯并且產品的描述滿足他們的需求。當然在亞馬遜上建立和推廣你的品牌是非常有必要的，既是為了保護你的知識產權，也是為了獲得更多銷售機會。通過亞馬遜的品牌注冊，你可以訪問各種工具，以幫助保護你的產品免受侵犯版權或一旦你開始成功就因為被跟賣而擾亂你的業(yè)務。
而沃爾瑪是一個傳統(tǒng)的實體品牌，正因為如此，沃爾瑪?shù)南M者更有品牌忠誠度，并會按品牌搜索產品。因此，目前沃爾瑪做產品廣告的賣家并不多，也因為在競爭強度較低的市場中，獲取自然排名并沒有那么困難。另外，沃爾瑪?shù)膹V告與出價的關系非常直接，除非你愿意以美元換美元，否則金主賣家很容易就可以通過大預算搶掉廣告位。
既然知道了在這兩個平臺上銷售的主要區(qū)別，那么值得研究一下賣家在兩個平臺上所犯的一些常見錯誤。
七、亞馬遜和沃爾瑪賣家常犯的錯誤
亞馬遜賣家常犯的錯誤:
1.不在產品listing上花費足夠的時間；
2.進入競爭激烈的類目中；
3.低估消費者服務的重要性；
如果你已經(jīng)在亞馬遜上銷售了一段時間，你就會知道確保產品listing清晰明了并兼顧關鍵詞seo的重要性，這將幫助你有機會獲得更多的曝光。圖片品質也很重要，通過專業(yè)品質的照片可以使你的listing富有競爭力。這可能會讓你的短期費用增多，但你會很快收回這筆錢，因為你的listing看起來很專業(yè)，并且在其他產品中脫穎而出。
有一個巨大的誤解，認為在亞馬遜上取得成功的方式是開始銷售已經(jīng)暢銷的產品，這并不正確。當你這樣做時，你將與擁有數(shù)千條評論和精心策劃的產品listing的賣家展開直接競爭。簡而言之，你成功的機會很小。相反，尋找那些開始表現(xiàn)出良好銷售速度但仍處于低調狀態(tài)的產品才是最好的選擇。
并且，你必須積極回應負面評論。雖然困難，因為每個負面評論都可能讓人感覺像是人身攻擊，并且消費者會花很大篇幅在負面評論上。花時間專業(yè)地回應這些評論，一方面可以幫助一些誤解的消費者解決他們遇到的問題，并且也能幫助之后的消費者看到你專業(yè)的客戶服務水平。
而沃爾瑪賣家犯的常見錯誤卻有點不同。
八、沃爾瑪賣家常犯的錯誤
1. 違反沃爾瑪?shù)目冃藴剩?br>2. 違反沃爾瑪?shù)膬r格最低規(guī)則；
3. 忘記在他們的產品listing中進行seo優(yōu)化；
沃爾瑪?shù)目冃藴屎鸵?guī)則很難跟蹤，但在平臺上銷售時就是這樣的。在你發(fā)布你的第一個產品之前，你需要非常熟悉禁售產品政策和賣家績效標準。
沃爾瑪?shù)淖畹蛢r規(guī)則不允許你在其他平臺上以更低的價格銷售類似產品。如果你要在沃爾瑪銷售，你列出的產品必須具有價格競爭力。當你第一次在沃爾瑪設置定價時，要非常小心你如何設定價格和維持你多平臺的價格體系。
因為使用沃爾瑪廣告的賣家并不多，所以自然排名在沃爾瑪上比亞馬遜重要得多。確保花時間了解seo優(yōu)化并以一種可以利用的方式設置產品listing。這可能是一個艱難的過程，但如果你要具有競爭力，這是必須的。
九、為什么成功的亞馬遜賣家應該考慮在沃爾瑪銷售？
如果你已經(jīng)在亞馬遜上成功銷售，將你在亞馬遜上取得成功的例子應用到你在沃爾瑪業(yè)務的早期階段相對容易，你將在競爭少得多的環(huán)境中推進這個新的業(yè)務。除此之外，隨著walmart +的推出，經(jīng)驗豐富的賣家有很大機會與他們像在亞馬遜上通過amazon prime一樣復制成功。
在亞馬遜上銷售和在沃爾瑪上銷售是兩個非常不同的過程，需要細致入微的特殊策略，但并不是只顧一個而放棄另一個，將兩個業(yè)務策略平行落實，互相借鑒，并根據(jù)對平臺的更深入了解實時調整你的策略，以獲得最大的成功。
來源：a-lu跨境


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