為了確定合適的供應(yīng)商關(guān)系管理策略、實行合理的供應(yīng)商管理流程，首先需要了解供應(yīng)商的主要特性。
一、擴張性
供應(yīng)商通常不會滿足于現(xiàn)有的銷售訂單，往往通過不斷增加制造能力、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、加強與采購方密切溝通協(xié)作和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等措施，不斷拓展更多市場份額。供應(yīng)商大都希望通過各種方法和手段戰(zhàn)勝競爭對手，想方設(shè)法成為采購方的主要甚至唯一供應(yīng)渠道，獨享市場份額。很多供應(yīng)商會千方百計地擴張甚至試圖壟斷用戶的供應(yīng)渠道，以期獲得在銷售談判中的主導(dǎo)權(quán)和提高影響力。
因此，采購方要時刻保持警惕，努力營造并保持供應(yīng)商之間的適度競爭氛圍，力戒任何形式的獨家采購（指供應(yīng)源唯一的采購），以牢牢掌握采購工作的主導(dǎo)權(quán)，確保供應(yīng)風(fēng)險處于可控狀況。
二、 趨利性
千方百計提高銷售價格、增加收益是供應(yīng)商的一種本質(zhì)特性，是由其追求利益最大化的本能決定的。供應(yīng)商為用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，最終目的是獲取與其提供的物資和服務(wù)對等甚至更高的貨幣價值，實現(xiàn)盈利和增值。沒有盈利的生意或虧本的生意，供應(yīng)商是輕易不會做的，也是不可持續(xù)的。
采購方關(guān)注的最主要焦點之一是物資的使用價值，而供應(yīng)商關(guān)注的最主要焦點之一是價值（表現(xiàn)為價格）。按照價值規(guī)律，價值應(yīng)與使用價值基本符合。價格過高或過低，都是背離價值規(guī)律的，都是不可持續(xù)的。采購方要尊重供應(yīng)商的趨利性，堅持以成本構(gòu)成分析為基礎(chǔ)，科學(xué)、理性地壓價，要允許供應(yīng)商有一定的盈利空間，不能盲目地一味壓價，否則會得不償失。
三、 多面性
一方面，供應(yīng)商希望物資需求的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高越好，從而不需要把更多的人力、物力、財力投入到產(chǎn)品研發(fā)過程，也可通過批量采購原材料降低釆購成本、通過批量生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，其產(chǎn)品生產(chǎn)線能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期可以延長，從而實現(xiàn)長期、穩(wěn)定的利潤。
另一方面，供應(yīng)商又希望采購方的需求個性化盡可能強，所需物資是只有自己能夠生產(chǎn)或只有包括自己在內(nèi)的極少數(shù)供應(yīng)商能夠生產(chǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以方便取得市場主動權(quán)甚至壟斷地位，進而可以提高銷售價格，獲取高額利潤。
供應(yīng)商既希望與客戶的關(guān)系保持一定的靈活性，能夠根據(jù)市場環(huán)境變化，靈活調(diào)整銷售策略，在供不應(yīng)求時惜售資源、提高價格，獲取更高的銷售收入；與此同時，供應(yīng)商又希望與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在供大于求時能夠保證比較穩(wěn)定的市場份額。


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